昨日、「竹永さんのマーケティング講義を聞こうと思ったら、現在だと日経ビジネススクールしかないのですか?」と聞かれ、「ごめんなさいねm(_ _)m そうなのです。あとは、企業研修か企業内講演だけなのですよ」と答えてしまったのですが、1つだけ方法がありました笑

数年前に収録したDVDブックスです。
これをご購入いただければ、私のマーケティング講義の一部全部話すと数日になってしまいます)をご視聴いただくことが可能です。

http://item.rakuten.co.jp/souki-juku/mdda2602/

『CTM理論で変わるマーケティング・スタイル』(創己塾出版)

この本の中でご紹介しているのが、「CTM(Client Type Matrix)」です。
営業における顧客の購買行動を4つにタイプ分けしたモデルです。
縦軸に顧客の「人間に対する興味」を、横軸に顧客の「製品に対する興味」をとり、「X型購買行動」「Y型購買行動」「Z型購買行動」「W型購買行動」に分類する手法です。

同じ「竹永さん」という顧客でも、クルマを購入する際には「X型購買行動」をとり、歯ブラシを購入するときには「W型購買行動」をとる…この差に営業担当者が気づいていないと、営業は失敗します。
同じ人間にいつでも同じ営業スタイルでアプローチしていたのでは、他社には勝てませんよ…という理論です。

 

そういえば、最近、このDVDブックスのディレクターを担当してくださった友人とFacebookで再会を果たしました。うれしかったです!

注意:内容的には日経ビジネススクールと一部重複します。